Durante la gt Conference tenutasi a Milano il 19 e 20 Giugno, Filippo Toso ha presentato un’interessante argomentazione sul (web) marketing, parlando di nove efficaci “pillole di persuasione” per le strategie di promozione.

Da quelle nove tecniche di promozione, ho pensato di trarne vantaggi per il settore turistico, apportando quindi argomentazioni che potrebbero tornare utili agli albergatori per promuovere la propria struttura alberghiera.
Per fare questo usufruisco anche del contributo offertomi dallo stesso Filippo Toso, che ad una mia domanda ha riportato interessanti consigli per il settore ricettivo turistico.

Di seguito le 9 pillole di persuasione per il web marketing turistico:

• Richieste specifiche. E’ meglio fare richieste generiche o richieste specifiche? E’ stato dimostrato come le richieste specifiche diano un incremento di risposte del 60% da parte degli utenti.
  Gli hotel in tal senso possono operare facendo delle richieste ben precise ai loro clienti, invitandoli a scrivere una recensione per l’hotel appena dopo il soggiorno. La formula vincente per convincere il cliente a scrivere è “bastano poche righe!“.

• Scegliere o non scegliere. Al cliente bisogna offrire tante o poche possibilità di camere da prenotare? E’ stato dimostrato che il concedere meno possibilità permette maggiori profitti. E’ come se per il cliente fosse più facile scegliere tra pochi elementi che non tra tanti. Quindi una o due camere per tipologia, potrebbero dare maggiori riscontri che non il fornire 5 camere singole e 5 doppie, triple etc.
• Avversione alla perdita. Per gli utenti la possibilità di perdere qualcosa gioca un ruolo fondamentale. Quando l’hotel deve per esempio promuovere un’offerta promozionale, sarebbe meglio che utilizzasse la formula del “Non perdere l’occasione di…” anzichè di “Approfitta di questa occasione…“. Dando la sensazione di perdita si fa scattare nel cliente una molla che lo induce proprio a non perdere ciò che gli si offre. Filippo mi fa notare inoltre che: <<in un agriturismo che seguo la sola aggiunta della frase “Ci sono solo altre 3 suite disponibili” ha incrementato dell’8% il tasso di conversione>>.
• Paura. Le tre nozioni fondamentali in questo caso sono: spaventare il cliente; offrire una raccomandazione specifica; proporre un’azione facile da compiere. In che senso dunque si può sfruttare la paura? Filippo suggerisce: <<si potrebbe usare nel periodo gennaio/marzo per spingere le pre-prenotazioni “incutendo” paura sul rischio di non trovare posto>>.
• Parlare contro i propri interessi. Chi lo dice che spingere il cliente verso la soluzione più costosa sia la via migliore? Se l’albergatore consiglierà il cliente nell’acquisto della camera meno costosa, con prezzi e vantaggi decisamente evidenti, non solo ci si guadagnerà una possibile prenotazione, ma si guadagnerà anche la fiducia e riconoscenza del cliente. Un aspetto fondamentale questo nelle relazioni hotel/cliente.
• Contrasto. Quando si elencano i prezzi delle camere, bisogna farlo partendo da quelle più costose a quelle meno. E’ un effetto di percezione non solo visiva ma anche mentale da parte del cliente. Efficace potrebbe anche essere il mettere a confronto i propri prezzi (vantaggiosi), a differenza di altri (svantaggiosi). Filippo aggiunge: <<Il contrasto può essere applicato per ridurre la percezione del prezzo (es. rispetto ad un hotel a 4 stelle, a parità di livello di “attenzioni” ricevute dall’ospite)>>
• Associazione. I clienti sono più spinti alla prenotazione quando hanno la possibilità di immedesimarsi in un’azione. Bisogna coinvolgere il cliente al punto di farlo sentire parte dell’hotel. Come sfruttare questa possibilità? Attraverso i feedback e testimonianze di persone rinomate; inserendo una lista di clienti importanti; magari inserendo anche le foto dello staff con un famoso personaggio dello spettacolo. In questo modo il potenziale cliente si sentirà più spronato e vicino alla volontà di prenotare.
• Ricalco. Entra in gioco quando si risponde alle richieste di ospitalità degli utenti. Per rispondere la cosa più utile da fare è di riprendere ciò che viene espresso nella domanda stessa. Ad una domanda di questo tipo “Avete disponibilità di una camera doppia nel periodo Natalizio?“, la risposta ideale è il ricalco seguente “Gentile cliente, nel periodo Natalizio come da lei richiesto, abbiamo disponibilità di una camera doppia…“. Senza troppe divagazioni l’albergatore farà capire al proprio cliente che ha perfettamente compreso l’esigenza del cliente.
• Autopersuasione. Non è sempre necessario fare una descrizione dettagliata di ogni singolo servizio. Alle volte può essere più efficace sfruttare l’immaginazione del cliente. Riuscendo ad entrare nella mente del cliente, cercando di capire cosa egli possa desiderare di trovare, si riuscirà a dare un’immediata percezione di ciò che l’utente ha trovato e lo si fa senza nessuna forzatura, ma in modo del tutto spontaneo. L’albergatore deve riuscire a far capire al potenziale cliente della fortuna che ha avuto nel trovare il suo hotel rispetto ad altri.

Prima di concludere vi invito seriamente a scaricare e guardare il video della conferenza di Filippo Toso, che potete trovare qui: http://www.masteringlandingpages.com/pillole

Nel video non solo avrete modo di capire bene ciò che ho presentato in questo post, ma potrete anche ascoltare in modo dettagliato esempi pratici (split test), dati statistici e consigli utili.

Ringrazio nuovamente Filippo per le interessanti questioni e suggerimenti offerti.

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